Aller réellement au-devant de ses clients potentiels et les entendre réellement est une pratique non naturelle devant laquelle beaucoup d’apprentis entrepreneurs reculent souvent. Cette frilosité est très souvent observée et regrettée par nombre d’incubateurs de startups et pépinières d’entreprises. La combattre est souvent difficile, voire impossible dans certains cas. Ses raisons cachées sont si fortes qu’elles s’opposent à la raison qui voudrait reconnaître l’évidence que cette démarche de découverte du client potentiel est essentielle et devrait être un préalable.
Une raison rédhibitoire et déraisonnable
Parmi ces raisons, j’en vois une qui est la plupart du temps non avouée. Elle est pourtant rédhibitoire tant qu’elle n’est pas dépassée : « Dès fois qu’à les écouter notre idée de produit ou de solution s’avèrait non adaptée et non désirée ! »
Est-il bien raisonnable de demander à un client ce qu’il veut ?
Certains argumente leur peu d’empressement à demander au client ce qu’il veut en affirmant que ce client ne sait pas, la plus part du temps, ce qu’il veut et prendrons appui sur la fameuse formule du regretté Francois Dupuy : « ne demandez pas à un client ce qu’il veut. Dites le lui ». Je partage totalement cette formule et l’applique, dans le sens même voulu par François Dupuy et qui va précisément à l’encontre de ceux qui en déduisent qu’il ne faut pas questionner ce client. Dire à un client ce qu’il veut ne peut résulter que d’un questionnement précis qui l’amènera à découvrir et à vous révéler son besoin réel et celui pour lequel il est déterminer à payer pour en obtenir la satisfaction.
Des questions clés à poser comme autant de Sésames d’accès aux besoins et attentes réelles.
Ces questions sont simples et partent du vécu du client et de ce qu’il se propose d’accomplir et de ce que votre offre future aura pour mission de permettre. Voilà des questions qu’il est bon de poser à des clients potentiels pour s’assurer de leurs besoins en identifiant :
- Leurs « jobs to be done » ?
- Leurs difficultés pour les accomplir ?
- Les solutions préférées pour y remédier et leurs fonctions principales ?
- Le prix qu’ils sont prêts à payer pour les obtenir ?
Assurer vous de ne pas perdre ces clés.
Autant de questions que l’on oublie souvent de poser tant on est confiant dans le fait que notre produit est l’évidente solution au problème du client, problème que l’on n’a pas pris la peine de découvrir.
Ne vous étonnez pas alors que votre idée bien souvent n’arrive pas à ouvrir la bonne porte voire aucune porte et vous laisse à la rue.
Deux questions qui vous assurent d’ouvrir toutes les portes.
Alexander Osterwalder, dans un post, développe ces questions. J’en retiens pour ma part, comme mantra, deux questions de Luke Hohmann citées dans ce post : « Ask customers about the anchors holding them back. » and « Which features or functions customers value most and at which value are they ready to pay for it? ».
Et si nous nous appliquions à nous-mêmes ces deux questions ?
Remarquons qu’en tant qu’entrepreneur (et nous le sommes tous et à tout moment dès lors que l’on veut et doit décider d’entreprendre une action), il nous est assurément profitable de nous appliquer à nous-mêmes et à notre stratégie ces deux questions. Un moyen simple d’assurer à nos stratégies et à chacune de nos actions pertinence et efficacité.
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Alors oui, quel est le sens de cette action que je m’apprête à entreprendre et quel prix suis-je prêt à payer pour la mener ?
