Bravo !
Il ne vous reste plus qu’à préparer votre rendez-vous !
Par la qualité de votre communication, votre futur client connait votre promesse et la valeur que vous êtes à même de lui apporter.
Il a un besoin qu’il pressent que vous saurez adresser et sur cette base il vous accorde ce prochain rendez-vous.
Tout votre travail est maintenant de préparer votre rendez-vous . Vous avez clairement à l’esprit les deux objectifs essentiels d’un tel rendez-vous :
1. Cerner le besoin de votre futur client et l’aider à identifier son besoin en terme … de besoin et non … de solution.
Ce rendez-vous est fondamentalement un rendez vous de cadrage de la demande du potentiel futur client.
Il est important, à ce stade, de se garder de penser à une solution alors que le problème n’a pas été clairement investigué. Si votre client a en tête déjà une solution, vous gagnerez à challenger cette solution en questionnant votre interlocuteur pour savoir en quoi la solution qu’il souhaite mettre en place règle quelle composante de son problème.
2. Vérifier qu’une relation de confiance pourra s’établir avec ce potentiel futur client.
Vous choisissez vos clients autant que ceux-ci vous choisissent. Vous vous attacherez par votre posture à démontrer la confiance que votre interlocuteur pourra attendre de vous mais de même vous veillerez à apprécier la confiance que vous pourrez avoir dans cet interlocuteur. La qualité de votre relation de travail future dépendra grandement de cette confiance réciproque.
Aussi, en préparant votre rendez-vous vous identifierez les points qui vous permettront d’illustrer à votre contact la confiance qu’il peut avoir en vous et vous réfléchirez aux éléments qui vous permettront pendant l’entretien de valider la confiance que vous pourrez lui accorder.
